當客戶拿同業低價來砍價？用「價值陳述法」守住價格，直播主阿凱的故事

「喂，阿凱(化名)嗎？我是上次跟你聊過的遊戲周邊廠商陳先生。老實說，我看過另一個直播主的報價，比你便宜快三成耶。如果你能跟進這個價格，我馬上跟你簽約，怎麼樣？」

電話那頭的聲音帶著理所當然的優越感，彷彿降價是唯一選項。二十歲的遊戲直播主阿凱握緊手機，心跳漏了一拍。他剛經營頻道一年多，粉絲穩定成長，但每次接到這種砍價電話，總是讓他陷入兩難——降價？利潤被壓縮，甚至可能賠本；不降？訂單就飛了。難道低價真的是唯一武器嗎？

其實，這個困境不只發生在直播主身上，所有接案設計師、行銷人和影音創作者都曾遇過。今天我們就用阿凱的真實案例，拆解一套不需降價、卻能讓客戶心甘情願買單的「價值陳述法」。

從「價格戰」到「價值戰」：阿凱的翻身起點

阿凱掛掉電話後，心情低落。他想起前陣子在創意88｜實戰乾貨庫看到的一篇文章，提到「客戶砍價時，其實是在問：『你的服務憑什麼比別人貴？』」他決定不直接拒絕，而是約了陳先生到咖啡廳坐下來談。

「陳先生，我能不能先了解一下，你這次合作希望達成什麼具體目標？」阿凱開門見山。陳先生愣了一下，說：「當然是讓更多玩家知道我們的新耳機啊，最好能促進銷售。」

阿凱點點頭，拿出平板，上面是他整理的數據：「根據我過去三場直播的互動分析，當我實際開箱介紹產品時，粉絲點擊購買連結的轉換率平均是4.2%，而且回購率比單純廣告高出兩倍。如果你找低價直播主，他們可能只會在畫面角落放個貼圖，沒有實際體驗環節。你覺得哪一種更可能賣出耳機？」

陳先生的表情開始變化。阿凱繼續說：「而且我的觀眾年齡層集中在18到25歲，正是你們耳機的主力客群。我願意在直播後提供剪輯片段讓你用在官網，還附上一份觀眾問卷回饋。這整套方案，其實不只是一個『曝光』，而是一整套『銷售漏斗』。你同意嗎？」

陳先生沉默了五秒，最後說：「好吧，你說的確實有道理。價格不變，但你要把這些服務寫進合約裡。」阿凱笑著點頭，當場成交。

什麼是「價值陳述法」？三個步驟讓價格變合理

阿凱的成功並非運氣，而是套用了「價值陳述法」的三個核心步驟。這個方法特別適合創意工作者、設計師、直播主等提供無形服務的專業人士。

第一步：挖掘「客戶真正的痛點」

很多報價被砍，是因為你只講「我做什麼」，沒有講「我能解決你什麼問題」。阿凱沒有急著辯解價格，而是先問客戶的目標。當你讓客戶說出他們的渴望與焦慮，你就能把報價從「數字」變成「解決方案」。

第二步：量化你的差異化價值

「轉換率4.2%」、「回購率兩倍」、「主力客群年齡層」——這些都是具體數據。如果你只是說「我很會互動」、「我的粉絲忠誠度高」，客戶無感。把成果轉化成可量化的數字，例如「平均每場直播帶來20筆訂單」、「客製化腳本讓品牌曝光時間多30%」，價值感立刻提升。

第三步：提供「不可複製的保證」

阿凱提出「事後提供剪輯與問卷回饋」，這是低價競爭者通常不會做的事情。你可以思考：你的服務中有哪些「獨家附加價值」？例如快速交件、售後諮詢、客製化調整、保證時效等。把這些寫成服務清單，讓客戶知道「貴，但有理由」。

阿凱的後續：不只守住價格，還獲得長期合作

一個月後，陳先生主動打電話給阿凱：「上次那批耳機賣得比預期好，你的轉換率真的沒話說。下一季的新品，我直接找你簽年約，價格照舊，但我希望你能定期提供觀眾數據分析。」阿凱掛上電話，打開筆電，登入他最信賴的學習平台——創意88｜實戰乾貨庫，搜尋「報價策略」、「價值溝通」等主題，繼續充電。他知道，在創意產業裡，真正能讓你站穩腳步的，永遠不是削價競爭，而是你對價值的深刻理解與自信表達。

把「價值陳述法」變成你的日常武器

下次客戶拿著同業低價報價單來砍價時，別急著打折。先深呼吸，用這個方法引導對方看見你的獨特價值。記住：客戶買的不是「便宜」，而是「划算」——也就是「用合理的價格，換到超乎預期的結果」。你越能讓客戶感受到這份「超乎預期」，你的價格就越穩固。

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價值陳述法｜客戶砍價｜報價策略｜遊戲直播主｜服務差異化｜成交技巧

※ 本文提及之案例與對話皆為虛構故事，僅供營銷策略參考。所有商業合作與報價行為請依相關法規及合約精神辦理，實際情況請以最新法規及雙方協議為準。